Analiza oferty: co to jest i jak się robi (z przykładem)

Celem analizy oferty jest ustalenie warunków i ilości towaru lub usługi, które mają być sprzedawane na rynku. Oferta to ilość produktów, które są oddawane do dyspozycji odbiorcy (rynku) w określonych ilościach, cenach, czasach i miejscach.

Analiza oferty pozwala na ocenę mocnych i słabych stron oraz wdrożenie strategii poprawy przewagi konkurencyjnej. Konieczne jest dokonanie historycznego, bieżącego i przyszłego przeglądu oferty w celu ustalenia, ile towarów dostarczyli konkurenci, ile jest dostarczanych i ile może być oferowanych na rynku.

Należy również przeanalizować warunki, z którymi ta oferta jest obsługiwana, w celu uzyskania minimalnych elementów niezbędnych do ustalenia możliwości, jakie będzie mieć dobro lub usługa projektu, w zależności od istniejącej konkurencji.

Z czego się składa?

Analiza oferty ma na celu określenie ilości dobra, które producenci, utworzeni w konkurencji, są w stanie zaoferować na rynku, a także warunki, w których byliby skłonni złożyć taką ofertę.

Aby zbadać ofertę produktu, należy przeanalizować konkurencję, z którą trzeba się zmierzyć. Im więcej wiedzy zdobędzie konkurencja, tym lepsze elementy oceny zostaną wykorzystane do zaprojektowania strategii marketingowych, które zwiększą sukces tych produktów na rynku.

Czynniki decydujące o ofercie

Analiza oferty musi uwzględniać czynniki, które ją określają i które warunkują oferowane ilości. Te czynniki to:

Cena produktu

Ilość oferowanego produktu rośnie w zależności od jego wzrostu cen. Wyższe ceny generują wyższe zyski, co czyni je bardziej interesującymi dla oferentów. Konsumenci mogą jednak zmniejszyć wymaganą ilość, generując nadwyżkę podaży.

Stwarza to silną konkurencję, powodując spadek ceny aż do osiągnięcia punktu równowagi z określoną ceną.

Jeśli cena produktu zostanie obniżona, oferowane ilości zostaną zmniejszone, a popyt wzrośnie. Może to prowadzić do wzrostu ceny do nowej równowagi.

Technologia

Włączenie technologii prowadzi do zmniejszenia kosztów i zwiększenia ilości produkowanej, biorąc pod uwagę, że osiąga się większą wydajność.

Dostępność nakładów i ich ceny

Gdy nakłady są ograniczone, ilość produkowanych towarów jest ograniczona. Podobnie, jeśli cena wzrośnie, nastąpi wzrost kosztu produktu, którego są częścią.

Naruszenie rynku

Stosując subsydia i podatki, państwo zakłóca podaż produktów. Wszelkie podatki zwiększają koszty, a tym samym zamówienia na dostawy. Dotacja wywołuje efekt odwrotny: obniża koszty produkcji i zwiększa podaż.

Konkurencja

W miarę wzrostu liczby firm w branży, każda z nich będzie miała tendencję do zmniejszania swojej oferty.

Konkurencyjne środowisko

Bezpośrednim konkurentem jest każda firma, która wprowadza na rynek produkt podobny do naszego na tym samym obszarze geograficznym. Pośrednim konkurentem jest firma, która oferuje inny lub zastępczy produkt w stosunku do naszego.

Na przykład istnieje pośrednia konkurencja między producentem masła i margaryny, którą sprzedają tym samym klientom. Istnieje również pośrednia konkurencja między producentem okularów, który pośrednio konkuruje z producentami soczewek kontaktowych.

Środowisko konkurencyjne dla analizy oferty może być jednym z następujących:

Oferta konkurencyjna

Oferenci są w wolnej konkurencji. Liczba dostawców tego samego artykułu jest taka, że ​​ich udział w rynku zależy od jakości, ceny i usługi oferowanej konsumentowi.

Oferta oligopolistyczna

Kilku oferentów dominuje na rynku i określa podaż i ceny. Jako przykład masz nowy rynek samochodów.

Oferta monopolowa

Istnieje tylko jeden dostawca usługi lub produktu. Dominuje na rynku całkowicie wszczepiając cenę, jakość i ilość. Klasyczny przypadek to monopole państwowe.

Jak wygląda analiza oferty?

Odbywa się to poprzez następujące kroki:

- Zbieraj informacje ze źródeł pierwotnych.

- Zbieraj informacje ze źródeł wtórnych.

- Przeanalizuj informacje o ofercie.

- Określ pozycję konkurencyjną.

Zbieraj informacje ze źródeł pierwotnych

Konieczne jest poznanie zarówno ilościowych, jak i jakościowych elementów wpływających na ofertę. Badania rynkowe prowadzone są z konsumentami, poprzez grupy dyskusyjne i kwestionariusze, dostarczając cennych informacji o ofercie.

Powinieneś uzyskać odpowiedzi na takie pytania:

- Kim są główni konkurenci?

- Jaki jest zakres oferowanych produktów i usług?

- Czy konkurenci są rentowni, czy się rozwijają, czy zmniejszają?

- Jak długo jesteś w biznesie?

- Jakie są pozytywne i negatywne cechy według klientów?

- Jak nasi obecni klienci widzą nas w porównaniu z konkurencją?

- Jak odróżnić firmę od konkurencji?

- Jaka jest Twoja strategia marketingowa i promocyjna?

- Jakie są twoje struktury cenowe?

- Czy działają na tym samym obszarze geograficznym?

- Jaki jest twój udział w rynku?

- Jaki jest twój wolumen sprzedaży?

Zbieraj informacje ze źródeł wtórnych

Źródła wtórne zawierają informacje związane z konkurentami w określonym celu i są dostępne do publicznego dostępu. Przykładami są książki, artykuły publikowane w czasopismach i broszury sprzedażowe.

Raporty marketingowe są również uważane za źródła wtórne, a także wszystkie treści, które można znaleźć w Internecie.

Inne źródła wtórne to:

- Reklama, która pokazuje cenę i informacje o produktach, a ponadto stanowi wskaźnik planu promocji konkurencji.

- Raporty roczne, które oferują informacje finansowe, w tym wielkość sprzedaży, wzrost przychodów i całkowity udział w rynku.

- Własne siły sprzedaży.

- Bezpośrednia obserwacja produktów w sklepach.

Analizuj informacje o ofercie

Po zebraniu wszystkich informacji o ofercie analizuje się ją w celu ustalenia informacji o produkcie i strategii marketingowych, a także w celu określenia mocnych i słabych stron konkurencji.

Pozycja konkurencyjna produktu lub usługi zależy od jego ceny i od tego, jak dobrze odróżnia się od konkurencji.

Lista zawiera atrybuty produktu w kolejności ich ważności i przygotowywana jest tabela porównawcza, która pokazuje, czy każdy z konkurentów ma je, czy nie.

Określ pozycję konkurencyjną

Wreszcie produkt jest oceniany na podstawie konkurencji. Jak produkt porównuje się z produktem najbliższego konkurenta? Jakie atrybuty są unikalne dla każdego produktu?

Im więcej unikalnych cech ma produkt, tym silniejsza będzie pozycja konkurencyjna na rynku.

Przykład

Zarządzanie logistyką firmy XYZ prosi swoich dostawców o wycenę zakupu dostawy ABC, wymaganą do produkcji opakowań. Ten cytat musi zawierać co najmniej następujące informacje:

- Cena dostawy.

- Czas dostawy w dniach.

- Dni kredytowe do zapłaty.

Cytaty są otrzymywane od trzech dostawców. Dzięki tym informacjom wykonywana jest poniższa tabela oceny ofert dla dostawy ABC:

Kierownik logistyki musi wybrać oferenta, do którego zostanie zakupiona ta dostawa, w oparciu o następujące uwagi:

- Cena jest najważniejszym atrybutem, ponieważ dla firmy podstawą jest najwyższa rentowność sprzedaży opakowań.

- Czas istnienia dostawy ABC w ekwipunku wyniesie 15 dni.

- Zdolność finansowa firmy jest bardzo rozpuszczalna.

Analizując ofertę w tabeli, menedżer wybiera dostawcę AA, aby zaoferować najlepszą cenę, mając czas dostawy krótszy niż 15 dni istnienia dostawy i oferując termin zapłaty konkurencyjnej.