Matryca Ansoffa: cztery kwadranty i przykład

Ansoff Matrix to narzędzie do planowania strategicznego, które pomaga menedżerom wyższego szczebla i specjalistom ds. Marketingu tworzyć strategie przyszłego wzrostu. Został opracowany przez rosyjsko-amerykańskiego Igora Ansoffa i opublikowany w Harvard Business Review w 1957 r. W artykule zatytułowanym „Strategies for Diversification”.

Ansoff zasugerował, że istnieją tylko dwa skuteczne podejścia do opracowania strategii wzrostu: odnowienie tego, co jest sprzedawane (rozwój produktu) i dla którego jest sprzedawane (rozwój rynku). Gdy te podejścia są połączone jako matryca, oferują cztery opcje strategiczne, z których każda ma inny poziom ryzyka.

Skuteczni liderzy rozumieją, że jeśli firma zamierza się rozwijać w dłuższej perspektywie, nie można dalej „robić interesów jak zwykle”, nawet jeśli wszystko idzie dobrze.

Dostępnych jest wiele opcji, takich jak opracowywanie nowych produktów lub otwieranie nowych rynków, ale skąd wiesz, który z nich będzie najlepszy dla firmy?

Jest to wtedy, gdy perspektywa taka jak w macierzy Ansoffa jest używana do analizy potencjalnych zagrożeń dla każdej opcji i pomaga zaprojektować najbardziej odpowiedni plan dla sytuacji.

Cztery kwadranty

Matryca Ansoff pokazuje cztery strategie, które można wykorzystać do wzrostu i pomaga analizować ryzyko związane z każdą z nich. Ansoff opisuje cztery alternatywy wzrostu:

Penetracja rynku

Znajduje się w lewym dolnym kwadrancie, jest to najbezpieczniejsza z czterech opcji. Wiadomo, że produkt działa, a znany już rynek ma niewiele niespodzianek.

W tej strategii firma koncentruje się na zwiększaniu wielkości sprzedaży przy użyciu istniejących produktów na obecnym rynku. Innymi słowy, stara się zwiększyć swój udział w rynku w ramach istniejących segmentów rynku.

Można to osiągnąć poprzez sprzedaż większej liczby produktów poprzez bardziej agresywną promocję i dystrybucję do ustalonych klientów lub poprzez znalezienie nowych klientów na istniejących rynkach.

Rozwój produktu

Znajduje się w prawym dolnym kwadrancie. Jest to trochę bardziej ryzykowne, ponieważ chcesz wprowadzić nowy produkt na istniejącym rynku.

W tej strategii firma koncentruje się na tworzeniu nowych produktów, ukierunkowanych na istniejące rynki, aby osiągnąć swój wzrost.

W tym celu należy odpowiedzieć na następujące pytanie: w jaki sposób można rozszerzyć portfolio produktów, modyfikując lub tworząc produkty?

Oznacza to rozszerzenie zakresu produktów dostępnych na istniejących rynkach firmy.

Rozwój rynku

Jest w lewym górnym kwadrancie. Istniejący produkt jest wprowadzany na zupełnie nowy rynek.

W tej strategii firma stara się rozszerzyć działalność na nowe rynki (geograficzne, krajów itp.) Przy użyciu istniejących produktów. Ta strategia ma większe szanse powodzenia, gdy:

- Istnieje unikalna technologia produktu, którą można wykorzystać na nowym rynku.

- Firma korzysta z ekonomii skali, jeśli produkcja wzrasta.

- Nowy rynek nie różni się zbytnio od obecnego, z którym masz już doświadczenie.

- Kupujący na nowym rynku są bardzo rentowni.

Dywersyfikacja

Znajduje się w prawym górnym kwadrancie. Jest to najbardziej ryzykowna z czterech opcji, ponieważ prezentuje nowy i niesprawdzony produkt na zupełnie nowym rynku, który może nie być w pełni zrozumiały.

W dywersyfikacji firma stara się zwiększyć swój udział w rynku, wprowadzając nowe produkty na nowe rynki.

Jest to najbardziej śmiała strategia, ponieważ wymaga zarówno rozwoju produktu, jak i rynku. Dywersyfikacja może być powiązana lub niezwiązana.

Powiązana dywersyfikacja

Istnieje związek, a zatem potencjalna synergia między firmą a nowym produktem / rynkiem.

Niezwiązana dywersyfikacja

Organizacja przenosi się na rynek lub branżę, z którą nie ma doświadczenia. Uważa się to za strategię wysokiego ryzyka.

Przykład

Dla firmy ABC łatwo jest użyć macierzy Ansoffa do zważenia ryzyka związanego z szeregiem opcji strategicznych.

Krok 1: Przeanalizuj opcje

Penetracja rynku

Podjęto próbę sprzedaży większej liczby tych samych produktów na tym samym rynku. Dlatego możesz:

- Opracuj nową strategię marketingową, aby zachęcić więcej osób do wyboru produktów firmy lub do korzystania z niej.

- Obniż cenę produktów.

- Wprowadzaj niewielkie ulepszenia w produktach.

- Prezentuj klientom program lojalnościowy.

- Ponowne uruchomienie ceny lub inne promocje promocyjne.

- Zwiększenie aktywności sił sprzedaży.

- Kupuj firmę z konkurencji (szczególnie ważna na rynkach dojrzałych).

Rozwój produktu

Różne produkty są sprzedawane tym samym osobom, więc możesz:

- Rozszerz produkt, wytwarzając jego różne warianty lub przepakowując istniejące produkty.

- Opracowywanie produktów lub usług związanych z głównym produktem.

- Inwestuj w badania i rozwój nowych produktów.

- Zdobądź prawa do produkcji produktu innej firmy.

- Kup produkt ogólny i „oznacz go” jako własny.

- Opracuj wspólnie produkt będący własnością innej firmy, która potrzebuje dostępu do kanałów dystrybucji lub marki firmy.

Rozwój rynku

Docelowo nowe rynki lub nowe obszary obecnego rynku. Próbujesz sprzedać innym ludziom więcej tych samych rzeczy. Tutaj możesz:

- Dążenie do różnych rynków geograficznych lokalnie lub za granicą. Przeprowadź analizę PEST, aby zidentyfikować możliwości i zagrożenia na nowym rynku.

- Poszukiwanie nabywców przemysłowych produktu, który wcześniej był sprzedawany wyłącznie konsumentom końcowym.

- Korzystaj z nowych i różnych kanałów sprzedaży, takich jak sprzedaż bezpośrednia lub online, jeśli są one obecnie sprzedawane za pośrednictwem agentów lub pośredników.

- Wykorzystaj segmentację rynku, aby dotrzeć do innych grup ludzi, być może z różnymi profilami wieku, płci lub demografii stałych klientów.

Dywersyfikacja

Strategia ta jest dość ryzykowna: często brakuje miejsca na wykorzystanie istniejących doświadczeń lub osiągnięcie korzyści skali. Stara się sprzedawać zupełnie inne produkty nowym klientom.

Oprócz możliwości rozszerzenia działalności, główną zaletą dywersyfikacji jest to, że jeśli jedna firma cierpi z powodu niesprzyjających okoliczności, druga może nie zostać naruszona.

Krok 2: Zarządzaj ryzykiem

Przeprowadź analizę ryzyka, aby lepiej zrozumieć zagrożenia związane z każdą opcją. Jeśli istnieje wiele niebezpieczeństw, określ ich priorytety, korzystając z wykresu prawdopodobieństwa ryzyka.

Następnie stwórz plan awaryjny dla ryzyk, które mogą się pojawić.

Krok 3: wybierz najlepszą opcję

Możesz mieć pomysł, która opcja jest odpowiednia dla firmy. Możesz upewnić się, że naprawdę jest najlepszy z ostatniego kroku: użyj macierzy analizy decyzji, aby ocenić różne czynniki w każdej opcji i dokonać najlepszego wyboru.

Matryca Ansoffa dla Coca-Coli może być postrzegana jako przykład: